代理商的发展忧思——由一种商业模式引发的思考

今天与某一国产品牌对了一次话，逐渐清晰了一种商业模式，这种工控厂商有着强势的销售通道，全国范围销售员“落地”（布满地级城市），服务人员“落地”，有很强的系统集成能力，按他们的一句话：我们是挂靠于分销商的一种直销，分销商只不过是我们厂家化解经营风险的一种通道，本质是直销。分销商在这种关系里面，可有、可无、可变、可换。我尚浅显，不知分销商在这种商业模式里是幸运还是悲哀。

所谓代理商（即渠道商），也称分销，是接受供应商（厂商）的委托、授权，代理供应商的营销、销售业务，是对供应商的一种补充和配合，是“供应商的渠道商”。

震旦自成立以来，就是坚持走以“自动化领域里具综合能力的专业化公司”为目标，这是我们最初设定并一直坚持的目标，只是现在更加清晰了未来发展，必须集代理业务、系统集成业务、自行研发生产业务的业务综合体，因为期望企业有市场话语权和投资回报，就必须要有相应附加值的产品技术去做支撑。明确我们的发展方向是一种新型服务业，是为制造装备  生产、经营与管理提供综合解决方案的新型服务业。

 现在我们要做的，要给“渠道商”一个新的内涵，要致力于改变这一模式，如果作为单纯的渠道商，我们大多数企业的业务模式是：我有什么，我能够给你什么，我要给你什么，这是基于单纯产品提供的惯性思维，现在，我们要沉到一线去，去挖掘客户真正需要什么，我们能帮你解决什么，一定要向这一方面做尝试性的改变。

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